Establecer credibilidad en diferentes culturas

Credibilidad en diferentes culturas

La principal causa de dificultades en los negocios globales es la falta de habilidades interpersonales para relacionarse exitosamente con otros países y diferentes culturas.

Hoy en día el trabajo remoto y virtual, así como el involucramiento en negocios globales ha incrementado dramáticamente y este tipo de habilidad se ha convertido en una necesidad básica en muchas profesiones. Hay una fuerte necesidad de tener habilidades prácticas que no sean tan académicas o técnicas.

Las fricciones a través de las culturas se deben a las diferencias entre cada una. En este artículo abordaré el primer paso para minimizar estas fricciones que es establecer credibilidad.

Es una habilidad fundamental para construir relaciones interpersonales. Si la persona o los gerentes experimentados ya tienen esta habilidad desarrollada es un plus, pero no significa que por tenerla en su cultura sea igual de fácil construirla en otra. O porque tenga experiencia en otras culturas, la nueva cultura se parezca a alguna de las anteriores. El código para establecer nuestros valores puede ser distinto al que estamos acostumbrados y esto puede causar roces y fricciones con las personas de otras culturas.

Para ejemplificar esto comparto un discurso introductorio de un americano llegando a un equipo latinoamericano:

“Estoy muy contento por la oportunidad de trabajar con todos ustedes. Mientras fui director del área de ventas del sudeste americano, con mi equipo logramos una contribución fuerte a las ganancias de la compañía. Creo que tenemos una gran probabilidad de construir un negocio fuerte y rentable juntos en Latinoamérica que dará excelentes retornos a nuestros inversionistas.”

Esta es una excelente plática introductoria si se va a trabajar con personas en Estados Unidos. Sin embargo, en Latinoamérica las posibles interpretaciones pueden ser:

“Está sumamente orgulloso de sus logros.”

“Parece que no está reconociendo los esfuerzos que estamos haciendo aquí.”

“¿En serio cree que Latinoamérica es sólo un país?”

“Estados Unidos es muy diferente acá, no puede comparar los mercados.”

Una plática introductoria más ad hoc a la audiencia latinoamericana sería:

“Es un gran placer para mí conocerlos el día de hoy y saber que trabajaremos juntos en los próximos años. Como bien saben, esta región es muy competitiva e interesante, formada de distintos mercados y ahora tenemos la oportunidad de convertirnos en un contribuyente aún más importante a nivel global. Hay tantas cosas que debo aprender de cómo hacer negocios acá y de cada país y sus culturas. Espero poderlos conocer mejor a cada uno de ustedes y sus equipos de ventas en la región.”

Analizando ambas introducciones en la primera podemos ver más una orientación cultural individualista, enfocada en tareas, directa, verbal y que hace énfasis en los logros.  En la segunda introducción vemos que va a una orientación cultural grupal, de relaciones e indirecta.

Existen diferentes estilos para establecer credibilidad. En esta tabla se puede ver el enfoque al que la cultura puede estar orientada. Antes de armar la estrategia es necesario confirmar cómo es la persona/equipo para saber qué decir y en qué enfocarse.

Orientación culturalOrientación cultural
Individual: Se enfoca en el pasado propio, logros y su visión del futuroGrupal: Se enfoca en el equipo y sus logros del pasado, la cooperación y el deseo de querer trabajar juntos en el futuro
Tareas: Se habla sobre lo que se debe hacer y cómoRelaciones: Se discute la manera cómo se conocerán mejor y las ganas de hacerlo
Directo: Menciona logros específicos. Identifica fortalezas y debilidades organizacionalesIndirecto: Le pregunta a un tercero que circule información biográfica por adelantado. Felicita los logros anteriores del equipo. Modestamente desvía los cumplidos
Igualdad: Presentarse como un compañero de trabajo entusiasta. Admitir abiertamente su falta de conocimiento o experienciaJerarquía: Hacer que un gerente de mayor rango haga la presentación inicial en donde «posicione» adecuadamente a la nueva persona. No reconocer fácilmente la falta de conocimiento o experiencia
Verbal: Decir lo que se tiene en mente. Hablar con franqueza con los colegas para establecer un tono de apertura mutua. Esperar que los problemas se expresen explícitamente. No verbal: Entender ciertas expresiones y esté atento a las señales no verbales. Utilizar múltiples ocasiones y técnicas de escucha para extraer mensajes subyacentes.
Logro: Enfatizar el historial de logros y todo lo relevante para las tareas en el nuevo trabajo.Atribución: Depende de factores como la educación, la edad, el título/rango, la permanencia en la organización y el género para convencer a otros de nuestro potencial para contribuir.

La recomendación es adaptarse/acomodarse a las normas de la cultura donde se encuentre.  Sin embargo, también es importante que el equipo o las personas conozcan y entiendan la manera como cada uno trabaja y el por qué es importante. Aquí se da la riqueza de las diferencias culturales y el aporte de diferentes puntos de vista que como puede ser retador, también puede traer mucho más valor a las organizaciones.

Muchos de los fracasos de las organizaciones en el mundo es no entender las culturas en donde operan. Wal-mart tuvo que pagarle a un competidor en el 2006 para que adquiriera sus activos al no lograr adaptarse a la cultura alemana. También General Mills en los años 60s cuando introdujo en Japón su mezcla para hacer pasteles de caja. En esa época sólo el 3% de los japoneses tenía horno y el lanzamiento del producto fracasó y tuvieron que salirse del mercado. Otro caso es cómo McDonalds tiene la mitad de presencia que KFC en China. Y la razón principal de esto fue porque McDonalds se negó a adaptar los sabores chinos a su menú, mientras que la estrategia de KFC fue adaptarse a la cultura local.

Hay cientos de ejemplos como estos que les ha costado millones de dólares incluso quiebras a las compañías a nivel global. 

El primer paso es crear credibilidad haciendo una estrategia que se adapte a la cultura en donde se está trabajando. Al utilizar la tabla de referencia comenzará a ejercitar y practicar su relacionamiento y entendimiento de la o las culturas con las que trabaja y esto le dará un valor agregado, no sólo para construir relaciones de ganar-ganar, sino para cerrar negocios y obtener promociones.

Si conoces a personas que se pueden beneficiar de este artículo, compártelo. Suscríbete a mi comunidad para aprender técnicas para manejar tu mentalidad y que el estrés y la ansiedad trabajen a tu favor, haz clic en este enlace: SUSCRIPCIÓN.

Deja un comentario

Entradas relacionadas

Recibe en tu mail mi guía gratuita sobre el estrés laboral

Aprende las claves más importantes para superar todo aquello que te causa estrés laboral.

Guía Estrés Laboral